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【硅谷速記】牛電科技媒體溝通會-2016年4月6日

2019-04-04 18:22 作者:蘇索欣 來源:硅谷網 HV: 編輯:GuiGu 【搜索試試

主題:牛電科技媒體溝通會

時間:2016年4月6日下午

地點:東隅酒店三層workshop2

主持人:各位媒體老師們大家下午好,感謝大家抽出下午寶貴的時間來參加我們牛電科技舉辦的媒體見面會。

2015年我們從一家初創的創業公司到現在我們自己認為頗具規模有一定的影響力,感謝大家在2015年對我們的支持。2016年,今天我們的媒體溝通會的目的有兩個。第一個是給各位老朋友問聲好,還有一個是我們想請出我們公司兩位比較重要的合伙人,為大家分享我們整個2016年的發展規劃和關于產品的重要事宜。

今天我們溝通會的主要內容是大家比較關心的3000萬美金的A+輪融資的使用和布局,由我們的COO首席運營官李彥博士為大家做說明。其次是由我們的副總裁張一博對2016年新產品做一個通告。

關于3000萬美金的A+輪融資的情況介紹,我想請大家用掌聲歡迎COO首席運營官李彥博士為大家做說明。

李彥:一開始我是想跟大家談一下我們報的融資3000萬美金的情況,各個媒體也在問,融3000萬干什么,我們也想辦一個溝通會,把這3000萬是干什么的跟大家講一講。我也準備了一點資料,待會兒也有答疑,大家細節的問題可以再問。

A+輪融資是今年做的,3000萬美金,鳳凰祥瑞領投,GGV跟投,有新股東的加入,同時這些老股東對我們也是持續保持信心,也愿意跟著走。

這個錢主要是做什么,有四件事情在做。整個牛電科技還是非常新的公司,我們是2014年成立,到現在也只推出了一款產品,今年肯定還會再推出第二款產品。我們核心還是做產品的公司。我們公司叫“牛電科技”,核心有幾個字,“牛”是因為品牌,我們把品牌定位成小牛。“電”我們講的是跟電動有關,跟電能的使用有關。“科技”是我們的核心詞,所以3000萬美金的使用,還是在未來的產品技術研發方面,這是很關鍵的。

這涉及到幾個,我把這兩個詞再講講透。我們未來幾年都還是會圍繞著怎么能夠更大地優化電的能源在出行方面,我們所有的科技一大塊是圍繞著怎么能夠讓更加優化的使用這些電能源,幫助我們出行。包括新的電池管理系統,包括新的電芯方面使用的研發,還有電池包技術。第二大塊,我們的產品還是圍繞著出行行業,怎么利用新的科技,讓用戶出行體驗最大化,包括一些智能的周邊產品,也是我們未來在產品技術研發上要做的事。

這兩塊在用資金方面是會需要用到不少的資金,這需要引入一些技術大牛、更牛的團隊在牽頭并且在各個方面來做,因為剛開始初創小企業的時候,我們畫了一些產品的路線圖和技術路線圖,但是我們希望在企業不停發展的過程中,能夠根據這些路線圖,把團隊補齊并且投入研發資源來做這些事。這是我們核心的主打。

第二方面是:擴充產能,強化供應鏈,優化物流配送體系。這一點的核心還是圍繞在整個供應鏈體系,我們叫大供應鏈體系。這塊本來應該讓我們的另外一位創始人何衛華來談。產能這塊是這樣的,我們目前月產能大概是五萬臺,這個產能對今年是否夠用?我覺得對今年夠用了,但是融的這些錢主要是為明年、后年布局的,我們現在常州有一個工廠,四條生產線,但四條生產線還沒有做到自動化,很多還是組裝的生產線。一塊是現有的生產線怎么能夠做到自動化,把生產的速度加快。第二是怎么把產能擴張,這個產能擴張是涉及到怎么擴張到新的工廠或者OEM外協廠,我們也在探討。一部分資金肯定是用于這方面的。

強化供應商是更往上游走,因為作為智能出行行業,我們講到電、出行,有一些核心的零部件,很多核心零部件還是通過上游供應鏈提供的,怎么能夠跟上游供應鏈打造一些更好的合作關系,這些是不是大家要共同開發一些新的東西,也需要資本的投入。

優化物流體系,在3月25日我參加了青島海爾日順今年的戰略發布會,我也在上面做了報告,大件物流的配送體系,他們的發布會還挺好,是講得是互聯網時代的大件物流配送體系。小件物流順豐、四通、一達都做得不錯,我們出行也算是大件,冰箱、洗衣機都是大件。如果它們在網上銷售比例占得還是很低,很大一塊是因為整個的物流配送的問題。各位在去年也都關注到了,比如我們的用戶也有提到配送時間比較長,有時候配送有破損的現象,有送錯的現象。很多情況是我們的系統怎么跟京東、日順或者其他大件物流的配送體系對接,這需要花時間,也需要花資金投入。一部分融資的錢也想做這個事。我們自己的目標是,能不能真正做到在兩千多個縣市做到從你下單到收到這個車是保證在72小時,現在肯定做不到,我們希望能有這樣一個承諾,但是這個核心目標是不是今年能做到,還是明年能做到,我們內部也樹立一個目標。但這個目標需要有團隊來說怎么來系統對接、怎么打。

第三方面是打造品牌化服務體系。

我們對用戶來說,并不是簡簡單單的賣給他一個產品。當然有些東西不一樣,比如手機殼,它的購買決策是很簡單的,確實是簡簡單單賣了一個產品。但對于我們這個產品,是需要用戶在購買前的時候充分體驗,我比較害怕用戶不充分體驗,一窩蜂的追風就買了。這種用戶對我們來說不是核心客戶,他可能買了放在家里不騎,對他們來說是現金浪費。我們希望的是在售前、售中、售后打造一個鏈條的品牌化服務。我們線下沒有開店,你在購買之前想體驗,唯一就是要找其他買過車的用戶,說我能不能借著騎一騎,這實際上不是最高效的。在售前,我們今年也在布局,是不是線下布一些體驗店或者體驗點,能夠讓對這事感興趣得用戶來體驗。這點為什么關鍵呢?我們也看到我們的數據,去年我們銷售的應該是70%的用戶都是第一次騎電動車的用戶,所以對他們來講這事是很新的,他不是擅長騎電動車,這只是另外一個電動車。對他來講,這是另外一種出行工具。對這部分用戶來講,在購買決策之前,怎么能夠讓他體驗到,這東西確實方便、確實環保、確實好用。這些點的布局很重,就會涉及到一些線下體驗店和體驗網點,這是我們今年需要花錢打造的事。

售中,我們不管是現在線上的搶購平臺也好,包括京東、天貓,天貓我們很快就會開,我不提前做劇透。線上的銷售平臺和線下通過體驗店是否也有銷售體系,這是在售中這塊我們想打造的服務體系。

售后是核心,我們在過去短短幾個月,因為它是出行工具,不像手機等等,買了蘋果手機之后不需要天天維修。但出行的問題,不是產品質量問題,而是比如騎在路上,輪胎扎個釘子,或者前面塑件被撞碎了,需要有人給你修。我們的用戶當中,有很大一部分是有車用戶,他們需要的是4S店。我們也想今年怎么能把線下維修體系打造成一個讓用戶感覺到是一種4S店的感覺,這也是我們需要花錢來做的事情。

我們初步測算了一下,第三點整體布局下來大概得花8000萬人民幣來做這些事。

第四方面:更溫暖有趣的用戶社群,我們也曾經給我們的用戶起名叫“牛油”,我們也在各地開了一些牛油會。今年這點很重,而且對我們來講更有意思的是,我們也看了一下我們的用戶,我們的用戶以白領用戶居多,導致這些用戶對某種東西的喜好感不是那么的集中,而是相對來說,他的興趣是比較分散的,而且他更追求的是一種生活的品質,而不是追求一種所謂的性價比。導致我們也很難說,我們的牛油會是不是就是做一個郊外旅行,我們用戶里面真正喜歡郊外旅行的可能不多,如果牛油會只是聚在一起吃吃喝喝、刷街,好像也不多。我們的用戶對于便捷出行的追求也是要求挺大的。我們想以某個城市的牛油會為中心,把線上和線下的互動給對接起來。涉及到線下,所以也需要花錢。一般線上,我們用戶運營比較簡單一些,一旦東西涉及到線下,需要的資金就比較多。這也是今年一部分錢需要花的地方。

回歸到整個概念,盡管我們也融了兩輪錢,A輪、A+輪,融得也不少。但我們還是小公司,我們的核心想做好產品,圍繞這個產品做好服務,核心是解決用戶痛點,這點是我們想做的事情。過去大家談到智能硬件,講得很多,但不是去解決用戶痛點,只是nice to have的事情,如果只是這樣的話,也不會有這么多投資者給我們錢來做。我們確確實實是在解決一個痛點。這個痛點是什么呢?

我們對牛電科技的核心定位是解決這個城市里面的中短途的出行問題。舉個例子,咱們今天發布會遲了15分鐘,遲了的原因是因為堵車堵到了。但是我知道大家不可能都是從中關村或者大西邊過來的,大部分出行距離就是10公里、15公里。你們會發現很有意思,目前作為大部分城市的出行都是這種中短途,10公里、15公里,而且大部分出行都是單人出行,你們肯定過來的時候不是兩人拼車、三人拼車,但是沒有最有效的出行方式。現在最有效的出行方式就是打車或者開車,坐地鐵又擠人又多。中短途的出行是很大的資源浪費。

比如我家在紅領巾公園那邊,我過來大概八公里,我上四環過來的。我一個人開車,我的車可以載四個人。我一個人開車,占了四個人的位置,那整條線的人都會感覺我的車給大家多添堵了一點。但這是惡性循環。我們想做的事情是,這種情況下,如果就是一個8公里的距離,而且就是你單人出行,你實際上可以選擇更便捷、環保的出行方式。我們的產品是小牛電動,你可以騎電動車出行。我把開車從占用四個人的道路資源挪下來,變成電動車出行。他自己覺得不堵。我騎電動車過來大概15分鐘就到了,但是我開車需要45分鐘。但是更有意思的是,那條線上所有人因為少了一輛車,同時感覺到至少這個不堵的現象也會感覺到有一點點不堵,但是光動你一個人不行,如果動10%或者20%的人,那條線上的人會感覺更好。

我們想到這是一個什么效應呢?曾經不管是Facebook還是微信也好,大家講過一個效應是當每多一個人使用這個東西,所有使用這個東西的人,他的幸福感會增強一點,這是傳統講的。但是這個思路是吵架網絡疊加的效應,當我說服一個人從開車轉到騎一個更便捷、環保的出行方式的時候,不是所有騎這個便捷、環保的出行方式的人的幸福感增強,而是那條線路所有人的幸福感都增強,因為他覺得不堵車了。當然我還沒有上升到更高尚一點,我們要減少碳排放等等,這些也都有。但是我們堅信,核心還是大家覺得堵車是最大的問題。我們希望完成這樣一個超級的網絡疊加效應。

近幾年我們公司的一個使命,還是提供便捷、環保城市的中短途出行的驅動者,這是我們想做的事。第一款產品是智能環保電動車,第二款產品等會兒一博也會談到。我們整個公司每年想出的產品也是圍繞著這個來走的。

下面我把話筒交給張一博。

主持人:謝謝李彥。

我們今天想做的活動是交流的氛圍,所以大家看到我們其實是一個類圓桌的狀態,希望大家一會兒可以跟我們的COO、一博交流。

李彥是負責公司的運營層面的工作,李彥是斯坦福大學的博士,之后是在高通,加入了麥肯錫,然后是KKR。后來我們做牛電的一員,很榮幸和李彥成為同事,從公司初期到現在在做公司執行、運營的工作。這部分先介紹到這里。

在2016年年底,如果大家再聚在一起的話,可能會覺得2016年真的是我們在產品上特別發力的一年,下一部分是大家比較關心的牛電科技的新產品發布的公告,這個是由市場副總裁、合伙人張一博為大家介紹。

張一博:各位媒體老師下午好!

我們今年也就是這個月會公布2016年的主打新產品,之前好多人都會說這個新產品是什么樣子,到底是大車還是小車,是三輪還是四輪還是兩輪還是什么樣的東西,之前有很多朋友在問這個話題,說是不是叫牛二,我說牛二的勁好像稍微有點大。我們今天正式跟各位朋友簡單講一下,今年做的這個車不叫牛二,也不是之前上一代N系列的迭代款。大家如果對車類稍微有了解的話,我們會發現像汽車一樣,一般都是大約在五年附近才會是一個大迭代,因為無論是研發還是測試,都需要極其漫長的過程,我們才能精準地校驗它是不是足夠的安全、是不是有很好的表現,耐疲勞的狀態是什么樣的,是不是能達到我們承諾的年限,都需要大量的測試。很難像目前我們看到的3C類的數碼產品,可以每年甚至每半年做一套更新換代的機制。這對于一臺車來講,是極其大的挑戰,而且也是比較不切實際的要求。

今年我們發布的另外一條產品線,而不是升級款的東西,我們把它定義成M系列的新產品。

我們整個字母“M”是我們做的主視覺和希望給大家傳遞出來的信息,我們的發布會會在4月21號,跟去年是同一個地點,老地方,M全新系列的產品會跟大家正式見面。我們依然保持素雅、簡潔的狀態,希望以最純凈的產品,能夠給大家帶來全新的感受。

我講點實在的。M系列我們是做了一個定義。因為N系列是在講我們整個產品的一種研發的能力,包括整個一套創新和突破類的應用的方式。M系列我們會在繼承N系列大部分的特點之外,會賦予M系列更多年輕的元素,我們覺得我們對M系列的定義它會是更加輕巧、更加聰明、更加好看的車。整個車會長成什么樣子,便捷、輕巧在哪里,聰明在哪里,我們會用哪些不一樣的科技,哪些讓M系列更加有魅力的點,我們會在4月21號正式向大家公布。

之前我們內部在討論的時候,大家都說這個車既然是這樣一個狀態,大家看到都覺得很欣喜、很喜歡,他們給我出了一道難題,希望它的幾個關鍵詞會是smart一樣的優雅的小車,是極其便利的、及其靈活的狀態,又會是像mini cooper這樣充滿能量和多彩元素等等一系列富有青春活力的狀態的東西,它又富有科技感,又有很強的核心技術在里面的一些升級,如何把這幾個詞串在一塊,讓我想一句話。我說我們M系列要么就叫smart like mini tesla,當然這只是一句玩笑。我們的產品是非常聰明的,非常有個性的,同時又富有科技化的產品。

產品具體的形態和我們對它更深的介紹,會在4月21號正式的在去年的老地方,798大罐開發。今天先邀請各位,到時候希望大家把時間空好,能蒞臨我們的發布會現場。

剛才李彥講到我們融資的部分拿來做一些這樣的事情,其實這也是我們今年相對完整的計劃。其實牛電科技和小牛電動的產品能給大家帶來什么樣的方便呢?我想就一臺車講一臺車,永遠只是簡單的工具的狀態。但是我們牛電科技對這個事情的看法是遠遠不止于此。當車到了用戶面前的時候,你真正摸到它、看到它的時候,產品和用戶之間真正的關系才開始。后面更多的東西,才是整個公司和在你面前的產品,希望跟你有更好分享的狀態。

我們退回到起點來講,小牛電動究竟能給你的生活來什么?更加便捷的出行、更加環保的方式,你可以節省更多時間,你早上可以多睡一會兒,你晚上半夜餓的時候,還可以出門買個小吃,或者是上班、下班可以更加方便,回避擁堵,不用去擠地鐵和公交,這樣的方式會更加自由,你還有機會去傾聽從耳邊滑過的風聲。其實這一系列美好的東西,是牛電科技小牛電動的產品能夠給大家帶來的最直接的感受和狀態。

我們其實在今年會提一個這樣的計劃,有這樣幾個核心的關鍵詞。我們希望用科技的力量、核心的技術,讓整個車會變得更加聰明,我們希望它能提前想到你所想,讓它變得更加順手的狀態。我們也希望更多用戶和我們成為朋友,我們也希望使用小牛電動的用戶和更多的人能夠有生活的交集,希望通過小牛電動,可以作為大家生活的連接點,我們也希望把更多的騎行快樂和生活上的快樂帶給你,我們更期待小牛電動能夠成為你生活當中時尚、休閑生活的style型的標志。這是我們主要的設想。

我們今年不光是會在整套對用戶的落地的服務上的狀態,我們也會反饋用戶的關系,作為我們的生活環節。讓更多人享受到在都市中環保出行的快樂。更多的東西我們其實還是藏了一點干貨,但是干貨今兒我們就先不放了,放到4月21號,我們會給各位朋友們發邀請函,希望大家在這個時間段能夠賞臉光臨。謝謝大家。

主持人:謝謝一博。新品發布的時間和地點,一博已經講了,4月21號,還是去年6月1號的老地方。

接下來的環節是提問環節,不管是產品問題,還是關于融資方面的問題,發展布局的問題,兩位都可以為大家做解答。

記者:我是新浪科技的記者。我想問一下我們牛電科技這邊合伙人方面的情況,能不能介紹一下?現在各自的分工以及決策是怎么來做的?謝謝。

李彥:公司整體的戰略規劃由創始人CEO李一男來制定,胡依林是負責整車的設計、研發,他也是創始人。張一博是負責整個的營銷、銷售。何衛華是負責整個的生產供應鏈。劉成棟(音)是電子研發的副總裁,是整個負責電子體系,包括中控、BMS、控制器,因為這不僅僅是個車,相當于你做摩托車,還要有發動機,他就相當于做這攤的。我們的首席設計師Joe是更偏向于前端的車的外觀、概念的設計。我這邊是負責沒有任何所謂的專項的事情,核心是給大家提供資源,能夠讓各自的業務端往前跑。

記者:決策方面是由誰來做呢?

李彥:決策方面我們還是比較好的,我如果用一個詞說“民主集中制”,大家會覺得奇怪。整個決策還是合伙人決策。因為從公司建立到現在,我們企業的戰略是不變的,所以不會存在大的戰略上的改變和決策,更多是一些戰術上的打法。

記者:我來自比特網。我有兩個問題請教李總。

第一個問題,你剛才提到您承擔的非常重要的工作是擴展線下的渠道,在線下渠道方面,咱們的策略是自營還是以合作的形式來拓展呢?如果兩種方式都有的話,它的比例大概是怎么樣的?

第二個問題,前一段時間也有新聞報出來說北京、深圳都在進行電動車的相關的管理措施,對于相關的政策風險,您這邊是怎么看的?或者牛電是否也加入到電動車的行業協會,未來有沒有可能參與相關的行業標準制定方面的工作?

李彥:第一個問題,自營和加盟我們現在都在考慮,我只能說肯定會有自營的。因為自營的核心是這樣的,我想說服加盟的朋友跟我一起來做這個事情,我不一定非要自己做,證明這個事情能做成,能賺錢。因為對于他們來講,加盟是需要投入一定的資金的,前面我們的初步思路是,現在還沒有定下來是在十個城市還是五個城市來做一些自營的體驗店,這確實需要砸錢來做的。當我們能樹起一個標桿之后,我們能夠跟行業里面的伙伴來討論這個模式可行,大家可以加盟一起做,這兩條腿會一起走,可能有個先后的概念。我不想先做加盟,是因為當我自己沒有跑通這個事的時候,就說這個事一定能成,你們投錢吧。所以我們還是先自己來做,當跑通的時候再來做加盟。

第二個問題,包括深圳、北京最近探討的事情,首先我們也在電動車協會里面,電動車協會應該是掛在自行車協會下面的一個分支,我們是北京的副理事長,我們也積極參與各地區協會的活動。現在主要是各個地方在出行一些條例,有幾個我們在參與的,因為新國標已經討論了很久了,包括上次我們跟整個電動車協會的理事長在溝通,在推動新國標這塊我們是一起來參與幫助來做這個事情的。但是在新國標沒有出臺之前,各個地方肯定有各個地方的條例,我們也遵行各個地方的條例。

記者:我是財經天下周刊記者。您剛才提到希望能夠在今年達到兩千多個縣市72個小時之內拿到車,我想問一下物流這塊的問題,比如菜鳥有沒有合作?

李彥:有幾點。第一,這是我的期望值,但我不承諾今年能做到這個。我心里沒有特別大的概念說我們能做到。因為涉及到我們的核心要解決的問題還是城市的中短距離的便捷、環保的出行方案,而我不是去做大件物流的配送體系,這樣的話,我必須得依托更多的合作伙伴來做這個事情。從這個角度上,我覺得我們對物流體系是我不在乎是哪一家物流體系,更多是希望怎么跟它匹配,這些匹配里面,包括菜鳥我們也用過,菜鳥也在談,包括日日順、京東,應該還有幾家大件物流,比如德邦等等,我們都有在對接。我們是希望跟他們一起探討這個體系,來把這個事做成。但是這里面有幾個難點,3月底在青島還跟日日順的周云杰,海爾集團的總裁坐在一起來討論這個事情。這個挺難的。因為小件物流真的已經做到了登峰造極,它在毛細血管的最后一公里是做得很好的,所有的都是系統化。大件物流現在沒有,大件物流大家還在討論,比如你買個冰箱不可能三天之內就送到,要七天或者十幾天,因為還要上門安裝。我們的車加上箱子大概130公斤,難在哪兒?不可能一個師傅來做這個事,送貨的師傅需要兩個來做。如果一個人來做的話,對師傅的人身安全也是問題,他自己怎么卸啊。

再加上我們整個是互聯網銷售,我對銷售的高并發現象其實是挺嚴重的,它不是每天都賣這么多臺,而是突然一下子賣這么多臺,我怎么能夠保證這些用戶能夠很快的收到。在高并發突然出現的時候,我的整個物流體系也得針對這個高并發來匹配,阿里云的服務器是可以做到更加靈活的,物流線下不是這樣的。

我們希望定單和物流公司的配送單都是打通的,甚至說發車的整個車廂上面有車架號,跟它自動出倉的掃碼系統也全都打通。看似很簡單,但是并不容易。這表示它的整個系統都要重新改一遍,這些都是需要重新花錢來做的。但是我們比較有信心,我們是小公司的時候,像日日順這么大的物流企業,愿意請我們參加他們的整個戰略發布會,并且做發言。是因為我們跟這些創新企業是有可能大家一起探討出一個思路,能夠把這個事情做成,而且我們也特別希望做這個事。

記者:像我們的用戶跟平衡車會有交叉和沖突嗎?

李彥:其實很難說用戶是重疊還是非重疊。我跟你講我的使用場景。如果我想到我家旁邊一個小酒館跟朋友喝點酒,開車肯定不行,走路去有時候會嫌遠。但是這只是說的一兩公里的情況,我騎個電動車就過去也挺好。但是到那兒之后,我也就不再出去了,我把那東西拉進來,放在桌子旁邊,跟朋友喝酒。但是我覺得如果是10公里或者15公里的時候,就比較難了,那個距離可能對平衡車會有要求,我家那個跑不了那么遠,可能會有點難,因為我上次還問小米那個朋友,他經常騎平衡車,我問他騎多遠。

其實不沖突,我們聚焦的是中短途,比如我不解決長途問題,我只解決中短途。如果你非要跑20公里、30公里,盡管我們電池充滿之后,可以跑100公里。但是如果你想騎個電動車跑30公里,那確實累,還真不如開車。要想環保,可以開特斯拉,這個挺環保的。

那么平衡車是不是也可以加大容量,能夠跑得更遠。應該也可以。但只是那個產品的形態導致說,你如果站在那邊站著騎30分鐘,很難。就跟我的形態是,出去騎個五分鐘,你也不會選擇我這個。

記者:我們的產品在未來還是只會做兩輪電動,不會做其他任何形態的產品嗎?

李彥:這個問題很好。

記者:比如三輪車,現在三輪車很火,但是針對年輕人的有時尚感的三輪車現在市場還沒有看到。

李彥:所以這個問題應該讓胡依林過來跟大家交流一下可能會更好,說不定我們本來沒這想法,你這一提,我們就直接拿這個想法回去做研發了。

記者:我是硅谷雜志的。現在三輪更多主要集中在中老年人,比如老太太買菜,這種應用場景很多、很頻繁,尤其在二三四線城市,北京還不太明顯。現在尤其是年輕人喜歡玩三輪車,就像玩機車一樣,有些三輪車是極客玩的那種,但是很少,有些是他們自己做的。

李彥:我們可以聯系一下,把用戶調研看一下。

記者:確實是有,我們之前接觸過,在出行方面。三輪這方面,咱們這邊有沒有考慮?如果沒有考慮過,是因為什么沒有考慮過這個市場?

張一博:我們把自己定位其實是來解決環保的中短途出行的方案解決者,我現在不能告訴你說三輪我們有沒有計劃,我們是不是要做,四輪是不是有計劃。但是在我們看來,企業的原則是只要這個東西是合適的解決方案,能夠給大家提供好便利,又對大家的出行能夠帶來方便和快樂,實際上都會是我們的目標和產品的集合。我們會根據合適的時機和恰當的技術研發和測試的這一套流程合理的時間排布,我們會按照企業內部的相關規劃和日程,讓它跑起來。但是我現在沒有辦法告訴你我們是不是要做或者不做這個事情,給大家留點想象空間。我們目標是解決出行的問題,兩輪是更加方便、更加快速,而且相對于絕大多數用戶來講,是比較容易接受的方案。三輪和四輪我們只能講在未來是有機會可以看到這樣的空間。

李彥:咱們不要局限于車。如果有一天有人找我說已經做什么飛機的問題,也是解決中短途出行,那跟我一樣了。

記者:比如在特殊天氣的情況下,三輪一般情況下可以帶棚,你這樣出行,可以解決不被淋雨的問題。而我們兩輪電動車,還要解決是否淋雨的問題。其實在國外在設計上已經做得非常精致了,一個人的三輪非常精致,兩個輪之間的輪間距很小,其實就類似于我們的平衡車那種,這是一個發展方向。在國內和國際上還沒有一個叫得出特別響的名字在做這塊,只是一些山寨品牌在做這塊。三四線城市衍生出來的這些需求。

李彥:我們應該有人跟您多交流一下。

主持人:下一步如果大家有意見或者提議,也可以發表。不一定是問題。

記者:我有一個問題是關于用戶社群方面的建設問題。我們知道在國內、國際上電動自行車領域沒有相關的活動,或者活動很少,不能說沒有活動。包括在電動兩輪方面也沒有相應的賽事,我們在用戶社群方面,我不知道我們是如何想的?在國外肯定有類似的嘗試,比如前段時間的騎行,當國內沒有賽事或者賽事很少的情況下,我們可以自己搭建賽事平臺,我們這邊是如何考慮的,在用戶社群建設方面?

張一博:其實各種各樣的在目前市面上能看到的車的種類,除了極其新興的行業之外,大家都是有各自的文化,汽車有汽車圈的文化,自行車有自行車圈的文化,摩托車有摩托車圈的文化,但唯獨電動車是沒有概念的產生和輸出的。是因為電動車過去的發展是比較野蠻的,是野草式的快速增長,就導致用戶對這個產品的用途和定位,定位成一個極其簡單的小工具。這是第一個問題。

第二點,其實在自行車、汽車、摩托車的發展過程中,都是經過了好多年的發展,幾十年或者幾百年才形成這樣的文化,這是極其漫長的。

第三點,我們對這個產品和這個行業的理解,并不是拿來去做競賽類的方式,當然競賽類會是一個有趣的點,我們實際上是希望建立整個電動文化的積淀,也希望有更多的朋友和用戶能夠加入到這樣的一種文化的建設當中,它可以是賽事,也可以是其他不同的方式,也可以是人群聚集的玩法。我們核心想打造的有可能是賽事,也可能是社群,有共同的興趣點和價值體系的事情。

記者:我第一個問題想問,我們收到邀請的時候也是說李彥總會講一講小牛的發展。第二想問一下,一博總,去年年底采訪您,在產能達到每月五萬臺的時候,我們現在的銷售數據是什么情況?第三,我們的融資主要用于四件事,在這四件事的比例上面是怎么樣的?

李彥:我先回答第一個問題,這個問題有點老生常談,去年3月份,我們組建團隊,包括一博,那時候就一直參與了。發布會的時候我在,所以不知道各位在哪兒,有可能見到,有可能沒見到,是這樣的情況。以前有些活動也參加,有些活動沒參加,所以就過來說說這3000萬融資到底是干嗎,我就來說說吧。

我融資的時候,投資者肯定也問我這個事,為什么要搞3000萬,而不是1000萬。我們目前來看,短期內可能有一大半是用在整個服務體系的搭建,就是整個品牌化的服務,包括線下的服務。這個很重,你會問為什么我們去年不做呢?因為去年產品還沒有出來,不知道大家的印象是怎么樣,不敢步子邁太大。當我們整個產品出來之后,整個反饋都很好,用戶騎行體驗還有維修都做得不錯,所以我們敢邁這么大步子來做這個事。所以有一大半是用在這上面。大概會有20%左右是在前端研發這塊,包括技術。但肯定不夠,最多是第一步的投入,下面還會有融資來頂,只是下面的融資什么時候做,我們現在還沒有具體的規劃。可能有15%到20%是偏向于我們剛剛講的整個供應鏈、整個物流體系、整個產能擴張方面。最后留了一部分是給用戶社群運營的,這反而是最少的,因為用戶社區運營硬件的東西,如果線下的體驗店能搭起來,本身就是一個用戶社群運營的聚焦點,所以真正硬的東西在前面體驗店的時候已經布局過了。還得看我們今年整個的運營情況來決定。

記者:我們會建多少家體驗店?而且之前也有加盟的形式,我們去建體驗店會以什么形式去建?

李彥:我心里的數字和大家最后能見到的數字不一定一樣。邏輯上是這樣的,我們看了一下我們整個目前的銷售情況,我們應該能在前10個城市占了50%的銷售,前30幾個城市是占80%的銷售,之后是分散到250個城市,但是好多還不在城市里面,可能在縣,我只是把它納入到周邊的地級市了。我們真正自己建的,前期聚焦在5到10個城市。剩下的希望是以加盟的形式來做,這種加盟的形式包括現在已經跟我們有非常良好合作關系的線下的維修網點,也包括其他的業態的線下的銷售渠道。

張一博:賣貨的問題,虧錢賣貨怎么辦。我先補充一下剛才彥總講的用戶運營這塊的錢是最少的,但是呈現的比例是,這些錢是不夠用的。因為我們在產品研發的投入量是非常非常大的,因為我們很重視核心和重視業務。還有產品搭建,給我留了足夠的空間來做運營。跟用戶之間的關系才是我們最最想做的事情。

整個銷售在去年截止到今年3月份,我們有五萬多臺的銷量,虧錢是虧錢,還是不賺錢。但是經過我們另外一個合伙人老何同學不斷的努力,我們在各個方面,在供應鏈端做了更好的優化,在生產、流程上調得更優,在物流體系上我們有更合適的方法,采用整套邏輯,把所有的業務點都捋得更順,在每一個環節都做了優化和節點,在這樣的體系下面,讓微虧的這件事已經變得是持平的狀態了。所以我們還是很有勇氣把這件事情繼續做下去。但是產能和銷售在2016年有更大突破的時候,我們相信有更多用戶能體驗到更有價值的產品的時候,對于企業來講,賺錢是所有的企業做商業的根本,如果沒有進賬,就沒有辦法做其他的事情。所以虧錢是階段性的事情,我們認為先把核心產品、品牌化理念、信任感等等用最好的狀態交給用戶,這個事情的價值是花多少錢都換不回來的。所以在這點上,我們是不以盈利,而且要持續花更大力氣把這件事情做好。

記者:我是光明網的記者。我想問一下李總,第一個問題是,像電動車一方面是給市民帶來便利,當然一方面它也造成了城市的交通的治理難題,我想問一下您,如何看待電動車這個行業發展帶來的痛點?

第二個問題,現在深圳、北京都有限行的政策,這個政策對于電動車行業來說,將會有怎么樣的束縛?或者將會有怎么樣的沖擊?

李彥:這兩個問題非常好,我很難給你一個滿意的答案,原因有幾個。我們這款產品是電動車,但是我們真正在電動車行業里面是一個小學生,這個問題真的屬于在電動車行業里面的企業比較大,他們可能對整個電動車行業的發展和態勢能把控,比我們準。我們當時的定位更多是定位在怎么找一個便捷、環保的出行工具,只是碰巧我們第一款產品是便捷化的出行工具。但是我們作為創意公司,很難用這個事情來影響推動整個行業的變革或者是國家法律法規的變革,我們也做不到。

具體回答你的兩個問題。比如我們前期也看到一些數據,當然這些數據正反都有,有的說電動車產生交通事故比較多,也有說汽車比較多,我們也很難判斷。但是我們覺得這個事情是這樣的,它不一定是工具本身,更多是騎行的人是怎么樣的情況,對我們的用戶的宣揚是說,我們希望你騎行的時候一定要戴頭盔,我們宣揚的是你騎行的時候要安全出行,不要闖紅燈,不要逆行。我們希望任何人出行的時候都要遵守交通規則,我們能做的事情是把我們對這些用戶的尊重像買一輛汽車的尊重是一樣的。去年我們有個牛油寶,給你上保險,人身、三者,都給你上保險。我不能保證說如果你開汽車跟別人撞和和騎電動車跟別人撞了,你的生命安全的系數是怎么樣的,這個我確實做不到。但是我們希望做到的是,當真的有這種所謂的交通事故的話,你是沒有后顧之憂的。這是我們作為創業企業,我們能做到的事情。但是對于我們這個行業來說,能不能推動這個事情,可能要求就比較多了。

另外,對于深圳跟北京的一些情況,深圳現在是整個都限制了,現在大家都說在風口浪尖,影響快遞等等。北京這邊是長安街和周邊的幾條路,我還要問清楚是哪幾條,不要騎車出去找朋友,還得罰20塊錢。是否會有影響,我覺得肯定有影響。但是對我深圳的用戶,我只能說不好意思,可能我們下面的銷售也好,如果你是深圳用戶,會給你一個提醒。

記者:對銷量會有影響嗎?

李彥:應該是不會有的,因為這真的只是兩個城市非常局部的。如果我百分之百賣給深圳,那咱們就不用開發布會了,直接關門。我們會對用戶說,如果你在深圳騎行,我們建議你不要騎了。在北京的用戶,我們有責任告訴他,這幾條線你是不要騎的。但是我們有些東西可以做到,比如我們的app上,是不是可以標注上不適合電動車騎行的道路,這些都是我們下面要做的事。我們已經在做,但是還沒有上線。這是我們需要做的事情。

記者:咱們有沒有去探索其他盈利模式?

你們怎么看待愛瑪、雅迪這種電動廠商?我們的宣傳有沒有比他們力度更大一點?

張一博:我們始終認為一件事情,中國人喜歡講“性價比”這個詞,性價比這個詞對于中國人來講實際上是價格低就代表性價比高,這其實不是小牛在做的事情。我不希望我們現有的用戶看到的狀態是,我們的價格很低,而是沖著價值去買,這是我們在2015年推出產品,包括整個企業繼續向前運轉的非常好的狀態和原因。我們看到很多用戶說,4999一臺電動車,貴嗎?是不是合適?我們隨便問一些朋友,他們說太貴了,2500路邊攤就可以買。反過來我去問最終用戶的時候,他們買到了用過之后反而是說不貴,我們問為什么。他們說我沒有理由去選擇我自己不喜歡的,我沒有理由去選不符合我價值觀的東西,不符合我對價值的定義的東西。其實我們的核心終端用戶是更愿意為了良好的價值和牛電科技能夠在未來給他帶來增值服務和更多好玩的東西,讓他去接觸更多的朋友,這樣的東西是我們可以去創造未來的價值。

好的產品本身就會有自己獨特的產品價值。我們會在未來的增值服務上,包括周邊無論是服務、無論是配件、無論是我們提供一系列好玩的場所,還有社會化的方式,都是一些最基礎的我們可以看得到的一些點。不僅僅是賣東西可以賺錢,包括這種服務類的東西,還有未來一些活動的發展,包括我們做的運營,都會是一些點。我們認為賺錢這個事情對于我們現在的狀態來講,沒有想得特別著急。我們先把很好的狀態、很真誠的感受帶給大家,我們覺得如果大家有足夠好的認同感,盈利這件事情就是水到渠成、自然而然的事情。

李彥:你問到愛瑪跟雅迪對渠道控制力和供應鏈控制力更強一些,我們怎么看這個事情。

首先,他們的銷量有350萬、400萬臺的樣子,非常大,也做得非常好,他們今年也做了新品發布會。從這個角度上,他們不管是產品也好,供應鏈也好,他們線下渠道、網點都很多,但有一個是,因為我們用戶的應用場景和他們用戶的應用場景在根本上是有不同的,所以我們跟他們沒有實際上的沖突,或者沒有真正所謂的競爭的概念。我們看到我們的用戶是什么樣子呢?我舉一個例子大家會明白。

為什么我要做鋰電,鋰電很貴的,真的鋰電革命是很好的事嗎?不一定。因為我們發現我們的用戶住的基本是15層、16層等等,如果我不做一個輕的電池,能夠讓他拆下來拿上樓充電的話,他不會買這個產品。因為這個局限性,導致我必須做鋰電,我必須得做一個8公斤、10公斤的電池。這是從我的用戶出發的。我不是說愛瑪、雅迪不做鋰電,他們的產品跟我們的產品是不一樣的,所以我們在用戶群上,因為沒有特別的重合點,導致我們不沖突。

我們實際上很想向他們學習,包括他們成本怎么降下來,包括他們線下渠道是怎么做的,他們線下的服務是怎么做的,我們也希望通過像他們在這個行業里做了很久的企業學習,我們跟他們其實也有交流。

記者:電動車都是做兩輪的,你們跟愛瑪、雅迪有什么區別嗎?

張一博:同樣是做汽車,也有不同的廠家在做不一樣定位的產品,比如mini cooper瞄準的是時尚的狀態,BMW是什么狀態,奔馳是什么狀態。其實每個品牌都有每個品牌對于細分領域的專注,是這樣的理解。對于牛電科技來說,我們更加專注的是在城市當中能夠讓你快速的解決中短途環保出行的問題,都是兩個輪子套一個電池,汽車是四個輪子套個發動機,飛機兩個翅膀,表面上看是這樣的狀態。但是回過頭說,牛電科技對于整個目標用戶人群可能是更偏白領,可能用戶會更加年輕,用戶可能會更加追求時尚,用戶可能會有快速解決便利交通的需求,他希望自己酷一點,有一點范兒,有一點年輕人的狀態,他希望有自己獨立個性和態度的展現,我們給他提供的就是這樣定位級別的產品。所以我們會把科技的部分作為我們產品的基礎,實際上我們看到市面上所有喊著頂配的在小牛電動上是標配。

另外,我們把外觀上好看的角度和好用的角度,都希望有一個完全不一樣的質量上的提升。我相信如果您騎過小牛電動的產品之后,應該會感覺到全新的年輕人在尋找一種拉風的方式,我們對于兩輪的定義,核心的一個詞,帶給大家的一種感受就是“拉風”,或者覺得比較酷的狀態。恰恰是這樣一點,這個部分是我們在品牌上和整個理念上能夠給大家輸出的價值上面具有優勢的地方。

在研發上面,我們是以降維的邏輯來做電動車,因為我們很多同事,像做結構的有來自于汽車和摩托車的,還有中控、軟件等等我們都是在不同的角度和緯度來看,會將它周邊的附加值和對用戶體驗的環節放到最大,這其實是小牛電動這款產品在整個行業里面所謂的優勢所在,也是去切一個相對縱向的細分的目標用戶人群。我們希望能夠給這樣一群人帶來不一樣的全新的出行方式,這是我們的初心。

李彥:那個問題問得非常好。剛才一博講了一大堆,有自我辯護之嫌疑。但是也是想借這個機會講清楚,確實有一個核心問題是大家都做兩輪,有什么區別。如果是我們的用戶或者媒體、公眾對這個區別還理解不清楚的話,這個問題不在于各位,問題在于我們。是我們沒有把我們這個事講清楚。你剛才那個問題特別好,是給了我們一個機會把這個事情講清楚。

核心是這樣的,我舉一個不恰當的例子,你跑步的時候穿跑步鞋,大家都是做鞋的,鞋跟鞋有什么不同,也是根據不同的應用場景研發出來的。我前陣子買了一個跑步鞋,一千多塊錢,是把五個指頭分開的,非常非常輕,一雙鞋400克,讓你跑步的感覺跟赤腳跑步的感覺是一樣的。如果你問那個公司是不是一個做鞋的公司,它也可以說它是做鞋的公司,但是它可以把自己定義為戶外健康跑步的產品,就是場景不同。雅迪、愛瑪是做兩輪的,我們也是做兩輪的,我們有什么不一樣,只是應用場景不一樣。

記者:我是中國經營報的。張總提到售價比成本價還要低,現在咱們還在有一點點虧損的狀態,未來怎么能夠用硬件去賺錢呢?因為現在成本價比較高,日后會在成本上做一定的調整嗎?

李彥:我們一輛車大概有200多個零部件,這些零部件跟一個供應商簽年采購量5萬、年采購量10萬、年采購量15萬,價格是不一致的。5萬跟10萬之間的差別可能是5個點到10個點的差別。作為一個創新型企業,我們上一個供應商很多時候是它不可能給你最優惠價格,憑什么呢,如果有人年采購量是30萬、100萬,而你的年采購量只有5000或者1萬的時候,是要不到好價格的。我們老何是管生產供應鏈幾十年的,非常牛。但是有點樵夫難為無米之炊的感覺,你說我們就買1萬,怎么跟人家談買50萬的價格,肯定談不出來。一大塊是我們靠上量把這塊費用降下來,這塊會在成本上下降不少。

第二塊是生產成本,比如很直接,我們一個勞務工人的月薪大概在5200,所以100個工人大概是52萬,100個工人一個月生產一萬臺車和一個月生產兩萬臺車,生產成本是不一樣的。但是我剛開始做的時候,這100個工人是不可能熟練到一個月生產一萬臺車的,甚至連五千臺都做不到。但為什么說我們的產能有五萬臺車呢?是我們四條生產線按照熟練工種情況先可以做到。經過半年的磨合,他們是可以做到的,所以這塊成本也是有很大下降。

記者:這兩塊成本在未來都會有一定幅度的下降,在銷售量上去以后。

李彥:對。

記者:還有一個問題,之前有看報道提到過,不靠硬件賺錢,靠后面的服務來賺錢,就是做后市場。因為汽車后市場在2015年有不少企業已經燒錢燒得繼續不下去了,我是好奇咱們后市場這塊是怎么布局的?跟傳統電動車行業有什么不同?讓用戶感覺我們這是一家科技公司的后市場,而不是傳統的電動車的后市場。

張一博:2015年死掉的這群做汽車后市場的人,不是因為汽車后市場不行,而是所謂O2O模式并沒有成功,他們并沒有利用汽車后市場的平臺把中間所有的環節節省掉該省的成本,并沒有在成本和效率上有很大的提高,所以并不是后市場的問題。

第二點,對于電動車所謂的后市場,我們其實現在是在積極探索的過程當中,我并不能說放在這兒講我們未來的后市場大量的規劃是什么樣的。負責的來說,我們看到賣到這五萬臺的用戶,大家首先對整個的要求不僅僅是在一臺車上,無非像傳統行業的一些換電池,他電池可能半年就要換了,或者八個月就要換了,我給你換電池,賺你800塊。我給你換充電器,這充電器可能三個月就壞了,賺了150。等等這樣的情況,用了很多品質不夠好的產品,回頭再在你車本身上賺錢。我們對這個事情的理解,產品品質肯定要做到足夠好的狀態,比如我們對電池的承諾,三年質保,如果三年之內出了電量少于國家規定的值,我們是會為你免費做電池的維護和更換的。

對于這樣的部分,我可以舉兩個例子給大家看我們理解到的所謂跟用戶之間能夠產生的價值在哪兒。比如我們在推出保險的過程當中,我們在保險服務上來之后,幾乎每次的銷售至少會有一半的比例,大家都會選擇買保險。還有很多人后續想來追加,我之前買的車并沒有做保險,現在要來做追加。所以我們發現大家對價值是很認可的,而且對于企業關心用戶的狀況是很愿意接受的,所以他們愿意花這個錢來為自己的狀態買單,因為我們確實實實在在的提供了一些真實的便利。

另外,我們在后來推出了一個升級版的電池,做到了更大的電量,動力版可以跑130公里,都市版可以跑140公里,提升了30%到40%的續航歷程,這個價格很高,3000多塊錢,比市面上賣的電動車還貴。我們起初預定只有300塊,不到30分鐘就賣完了。大量的用戶還在問,什么時候能買到。我們發現在消費升級的階段當中,中產的形勢不斷在露出,大家對于更好的體驗、更好的產品和對自己有獨到幫助的產品和服務,大家是愿意為了這樣的產品而買單的,是愿意去花費這些東西來武裝自己的生活。我們在未來還會推出一系列的智能周邊的配件,包括這樣的服務,這些是我們看到的所謂的對于小牛電動的后市場,電動車的后市場并不是只賣一些基礎的配件而賺錢,而是應該產生更多的附加價值。

李彥:我補充一點,電動車的核心后市場跟汽車不太一樣,這是電機和發動機的區別,發動機的市場是需要很大的保養和維修,電動車需要保養和維修的就是剎車片和電池。對于任何一家4S店來講,賣車不怎么賺錢,主要是維修和保養。電動車不是這樣。電動車有沒有后市場?有,這個后市場一定是靠增值服務和周邊設施,而不是靠維修、保養。甚至在維修、保養來講,作為生產商來講肯定是賠錢的。

記者:咱們做出了革命性的突破,重量上減輕了很多,這個輕主要在哪些部分?

張一博:好多地方都輕了。具體的細節,我今天不是賣關子。

記者:還要等那么多天。

李彥:15天,才兩周,很快的。

張一博:對于新產品的面市來說,我們自己也比較隆重,我們希望把最好的狀態留給他們把這個事情以最專業的角度和最最貼心的方式,給大家做一個正式的布告。其實我是代替他們來告訴大家,他們又耗費了一年多的心血,做了這樣一款新的產品,即將跟大家面市,具體的情況我也不代勞了,有些事情可以代勞,有些事情我們就不代勞了。

主持人:今天的交流會未來可能也會常做,會把它做成一種固定的交流的項目,大家有什么樣的問題,希望跟我們的創始人或者其他團隊的工作人員做交流,都可以跟我們主動聯系,我們給大家發的文件里面有我們的聯系方式。

今天再次感謝大家的時間。我們4月21號發布會的時候再見。謝謝大家。

(結束)

【對“【硅谷速記】牛電科技媒體溝通會-2016年4月6日”發布評論】

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